Komplexní přístup dává kontrolu nad celým životním cyklem jeřábů

Na pozici obchodního ředitele Konecranes and Demag jste právě rok, co jste si při nástupu do funkce dal jako hlavní úkol?
Hlavní cíle oddělení tvoří především přijaté objednávky a dodané projekty včetně navazující fakturace. Takže první kroky směřovaly ke zjištění aktuální stavu, porovnání plnění s plánem a sestavení akčního plánu, to vše samozřejmě ve spolupráci s celým týmem tvořeným prodejem, konstrukcí, marketingem a projektovým managementem.

Co pro vás znamenalo v roce 2017 spojení značek Konecranes a Demag?
To bylo pro všechny náročné období, představte si, že jsme do té doby byli přímými konkurenty a najednou jsme seděli ve společné kanceláři a učili se spolupracovat. Každá firma například používala jiný informační systém. Demag tu měl zázemí, renomé a zajímavé portfolio, naproti tomu firma Konecranes měla více propracovanou strategii, nejen pro prodej, ale i pro servis a služby. Já, do té doby zaměstnanec pražské firmy Konecranes, jsem začal pracovat ve Slaném jako obchodní manažer servisu pro Česko a Slovensko nové firmy Konecranes and Demag.
Jako důležité vnímám, že jsme součástí globální firmy, která má na každém kontinentu minimálně jeden výrobní závod, v Evropě máme Slaný v České republice a centrálu ve Finsku, v USA je závod ve Springfieldu a další je v Číně. Obrovský obrat máme v přístavních zařízeních, pro která má Konecranes jednu celou divizi. Historie Konecranes trvá přibližně 100 let a promyšlenými akvizicemi neustále zlepšuje svoji pozici, koupením Demagu jsme získali know-how, které Demag budoval 200 let.

5 let už v České republice tvoříte jedinou firmu, co se za tu dobu změnilo?
Spojili jsme silné stránky, o nichž jsem před chvílí hovořil. Stavíme na proslulosti značky Demag a mezi zákazníky strmě stoupá povědomí o značce Konecranes. Máme komplexní přístup k jeřábu po celou dobu jeho životnosti. Jakmile jeřáb dodáme, začne platit servisní smlouva podle jednoho z našich pěti programů. A dále pečujeme o zákazníka, samozřejmostí jsou zákonné revize zdvihacích zařízení a inspekce podle manuálu výrobce. Po deseti letech by měla nastat první generální oprava zdvihu, po 20 letech zvláštní technické posouzení, kontrola oceli a svarů pomocí defektoskopie, kompletní revize rozvaděče, elektrosoustavy a posouzení životnosti. Doporučíme modernizaci nebo koupi nového zařízení. Pamatuji si, že jsme v roce 2018 v divizi servisu vyrostli v prodejích o 50 %. Trend růstu prodejů pokračuje u obou prodejních oddělení také v současnosti.
Zavedli jsme aktuální trendy a přístupy v marketingu, například segmentování zákazníků podle řady kritérií, a následně zavedení přístupu, který odpovídá jejich potřebám.

Vaši firmu si lidé obvykle spojují s mostovými jeřáby, jaká další zdvihací zařízení vyrábíte a prodáváte?
Rozumíme potřebám různých provozů a víme, jaká zdvihací zařízení potřebují v papírně, v automobilce, v ocelárně a pro všechny máme řešení. Konecranes and Demag prodává standardní jeřáby a speciální jeřáby na klíč podle zákazníkových preferencí.
Tyto jeřáby jsou doplněny o lehké jeřábové systémy a sloupové jeřáby s nosností okolo 2 až 3,2 t s označením KBK používané například v automobilovém průmyslu. Dále nabízíme jednotlivé komponenty jako kladkostroje, náhradní díly a pohonné jednotky.

V České republice zastupuje obě značky Konecranes i Demag jeden obchodní tým, pro některé zákazníky to může být trochu matoucí. Můžete vypíchnout nejpodstatnější vlastnosti jeřábů obou značek? V čem se z pohledu zákazníka odlišují?
Obě značky mají technicky a kvalitativně srovnatelné jeřáby. Technické odlišnosti jsou minimální, například Demag je specifický možností volby jeřábového nosníku V-Type, Konecranes se zase zaměřuje na nabízení chytrých funkcí jeřábu a navazujících služeb. Nicméně aktuálně je obchodní strategie sjednocena pro obě značky. Na trhu máme zákazníky, kteří si dlouhodobě potrpí na značku Demag a naopak zákazníky orientované na značku Konecranes.

Výroba nosníků jeřábů pro ČR probíhá v moderním závodě ve Slaném. Oceňují to vaši zákazníci? Jezdí se sem přesvědčit o kvalitě kupovaných jeřábů?
Mít vlastní výrobu v ČR je jedním z největších prodejních argumentů a současně konkurenčních výhod. Někteří zákazníci si rádi zkontrolují rozpracovanost svojí objednávky. Dále využíváme výrobní závod pro Dny otevřených dveří pro zákazníky a veřejnost. Snažíme se orientovat marketingové aktivity směrem do našeho závodu a tuto výhodu maximálně využít.

Napříč všemi technickými odvětvími se teď největší vývoj odehrává v oblasti softwaru. Jak jsou vaše jeřáby vybaveny pro Průmysl 4.0?
Průmysl 4.0 musí začínat „doma", takže máme strukturu informačních systémů pro výrobu ERP a SAP, pro prodej systém CRM Sales Force Automation SFA a pro servis systém CRM Service Automation, to nám umožňuje efektivně pracovat a odvádět perfektní výsledky.
Pokud jde o to, jak zapadají naše jeřáby do procesů u našich zákazníků, tak si troufnu tvrdit, že překonávají očekávání. Digitalizace má šetřit práci, a přesně to my nabízíme. Pro jeřáby, které servisujeme, shromažďujeme všechna aktuální data v cloudu v naší aplikaci, ke které zákazníci mohou přistupovat prostřednictvím webového rozhraní. Každý zákazník má svůj účet a vidí veškeré dokumenty, servisní historii i data o používání. Jednoduše sleduje plánované opravy, vyřešené opravy, úroveň servisní smlouvy a podobně. Na pár kliknutí si může vytvořit reporty v pdf nebo v excelu. Tím naplňuje legislativní požadavky a nepotřebuje k tomu jediný dokument na papíře, všechno mu spravujeme online.
Na každém jeřábu je modem napojený na řídicí jednotku, ze kterého si stahujeme aktuální data. Můžeme nastavit sms hlášení šéfovi údržby v případě, kdy se zařízení chová nestandardně nebo hlásí poruchu. Veškerá data ukládáme, analyzujeme a plánujeme podle nich servisní zásahy. Protože nečekané odstávky jsou jedním z nejhorších scénářů, který si zákazník umí představit.
Mezi zákazníky je také velmi oblíbený online konfigurátor, v němž si zákazník může při objednávce nového standardního jeřábu navolit základní parametry. Dále máme e-store pro prodej náhradních dílů přímo koncovým zákazníkům.

Vedle digitalizace probíhá neustále i vylepšování samotné manipulace. Můžete stručně představit moderní funkce jeřábů, které třeba před 10 lety ještě nebyly dostupné?
Jde o takzvané chytré funkce, například kontrola výkyvu háku, pozicování jeřábu, synchronní řízení, technická výbava kladkostrojů, především frekvenční měniče pro plynulou změnu rychlosti. Senzory pohybu, modemy, to je výbava moderního jeřábu.

Z průzkumu Crane monitor, který vaše společnost každoročně zveřejňuje, vím, že provozovatelé jeřábů nevyužívají potenciál moderních funkcí dostatečně. Jak si to vysvětlujete?
Všichni víme, že v průmyslu se prosazují nové technologie zpravidla až s generační obměnou. Nicméně máme zkušenost, že pokud zákazník tyto funkce potřebuje, tak si je bez váhání koupí. Cenově se pohybujeme v desítkách až stovkách tisíc korun. Nedávno jsme expedovali jeřáb pro automatický sklad v papírnách Mondi v ceně okolo 3 milionů eur, aktuálně máme otevřené 2 nabídky do nových spaloven v Brně a Mělníku, každá přibližně za 2 miliony eur, ceny speciálních funkcí jsou v podobných zakázkách naprosto zanedbatelné. Navíc jde o tak klíčové technologie, že zákazník chce to nejlepší, co může dostat.
Pro osvětu ostatních zákazníků děláme, co je v našich silách. Zmínil jste náš průzkum CraneMonitor, který každoročně zpracováváme a poskytujeme široké veřejnosti. Publikujeme v médiích i na sociálních sítích.

Slyšel jsem, že se aktuálně mění legislativa pro zdvihací zařízení. Co to bude znamenat pro vaše zákazníky?
Nová legislativa dosavadní požadavky zpřísňuje, podléhat jí budou všechna zařízení s nosností již od 1 000 kg (dosud se týkala zařízení nad 5 tun), nebudou již možné revize prováděné bez detailní prohlídky zařízení, například pouze ,,od podlahy pod jeřábem" a podobně. Zákon zavádí také přísnější postihy, takže je potřeba, aby k tomu firmy přistoupily zodpovědně.
Je zřejmé, že firmy s poctivě prováděným servisem jsou na novou situaci připraveny a naši zákazníci toto zpřísnění pocítí minimálně. Ukazují se výhody komplexního přístupu, který dlouhodobě prosazujeme. Osobně vnímám naši výhodu také ve velkém a profesionálním týmu s centrálou ve Slaném a pobočkami v Brně a Ostravě, takže zákazník má vždycky komu zavolat a ví, že jsme připraveni mu okamžitě podat pomocnou ruku.

Rozhovor nejen o digitalizaci ve světě zdvihacích zařízení nám poskytl pan Otakar Holubec, obchodní ředitel společnosti Konecranes and Demag se sídlem ve Slaném.

www.konecranes.cz
www.demagcranes.cz