Basic HTML Version
w w w . t e c h n i k a a t r h . c z
pří ležitost nebo jako riziko. Máme nepo-
chybně obě skupiny zákazníků a podob-
ně vnímáme někdy i naše dodavatele. Ně-
kteří zákazníci jdou s námi napříč celou
Evropou, mají zajištěný stejný zákaznický
servis od Anglie přes Francii, Španělsko
až na Slovensko. Vědí, co od naší spolu-
práce chtějí, jsou to dobří vyjednávači,
úzké spolupráce se nebojí, naopak se
z ní snaží získat co nejvíc. U těchto vý-
znamných zákazníků zahrnujeme zmí-
něné Cost savingy přímo do smluv. My
se zaručíme, že vygenerujeme 5% úspor,
a když ne, tak je na konci roku zaplatíme
ze svého, úspora je garantovaná už na
začátku smluvního vztahu.
Nadruhou stranu jsou skutečně firmy, kte-
ré se domnívají, že když začnou odebírat
od jednoho dodavatele, tak se vystaví ně-
jakému riziku a pořád se chtějí jistit a roz-
mělňovat dodávky, udržovat napětí mezi
dodavateli, a tím si dokazovat, že mají
asi nejlepší nákupní podmínky. Osobně
jsem přesvědčen, že opak je pravdou, my
fungujeme naprosto otevřeně a zákazník
mnohdy má informace i o našich nákup-
ních cenách, je to věc důvěry, pokud my
nabízíme zákazníkovi nějaké úspory, tak
on opravdu musí chtít je realizovat.
Jednoduše ne každý může být naším
zákazníkem, napřed musí pochopit, že
se jedná o něco jiného než o klasický ná-
kup-prodej a „levnější bere“. V žádném
případě se nechceme zařadit do dlouhé
řady těch, kteří se snaží být o korunu lev-
nější než ostatní, tím my rozhodně zákaz-
níky nezískáváme.
p
Brammer
v uplynulém
měsíci rozdával
svým zákazníkům
obsažné katalogy
nářadí a ochranných
pomůcek, to je
novinka?
V pos l edním k var t á lu
loňského roku proběhla
v Anglii významná akvizi-
ce společnosti Buck and
Hickman, což je společ-
nost se 160letou tradicí
v této oblasti na anglickém
trhu. Strategickým zámě-
rem nebylo jen posí lit svoji
pozici v Británii, ale využít
všech synergií a aplikovat
160 let shromažďované
know-how do všech dal -
š ích evropských zemí .
21. zář í jsme obdržel i
2 500 krásných katalogů,
které se distribuují v celé
Evropě ve všech jazyko-
vých mutacích. Katalog
má 17 500 položek napříč spektrem.
Někdo může knižní formu katalogu
v době internetu vnímat jako anachro-
nismus, ale tento katalog je skutečně
přehledně zpracovaný a vyhledávání
v něm je neuvěřitelně rychlé, navíc ne
každý údržbář ve výrobním závodě má
možnost v práci používat internet. V ka-
talogu najdete všechno od šroubováku
po respirátor v dokonalé knižní formě.
Když nám katalog došel, sám jsem si
v něm po večerech listoval jenom pro
potěšení. Většinu katalogů jsme již roz-
dali našim zákazní kům a máme od nich
velice pozitivní zpětnou vazbu.
p
A před touto akvizicí jste také
měli nářadí v nabídce?
Nářadí jsme nabízeli, ale s dodavateli jsme
jednali pouze lokálně. Dnes máme zce-
la jiné podmínky díky tomu, že oslovení
firem proběhlo na evropské úrovni a my
jsme najednou v pozici prémiových distri-
butorů, přestože jsme s nimi v ČR dosud
nezrealizovali ani korunu obratu. To je vy-
nikající startovací bod, v tom je výhoda
velké společnosti jako je Brammer.
p
Vaše portfolio se dělí do
několika kategorií, která z nich je
pro vás stěžejní?
Nejsme zásadně vyhranění, každý, kdo
má motor, kterým něco pohání, je náš
zákazník. Zda vyrábí čokoládu nebo těží
uhlí, není rozhodující. Současná strategie
vychází z naší Anglické centrály a pramení
ze zkušeností z krize v letech 2008–2009.
Brammer tuto krizi pocítil poměrně výraz-
ně, protože v Evropě – zejména v Německu
a u nás – máme velkou porci automobilo-
vého průmyslu. Anglie, která je kolébkou
Brammeru a má nejdelší tradici a široké
produktové portfolio, si udržuje hlavní za-
měření na velké klíčové zákazníky v seg-
mentu „food and drink“. V období krize se
ukázalo, že přestože Anglie nerostla, tak
narozdíl od Německa ani neklesala. Čili po-
travinářství a s tím související obory jsou
pro nás dlouhodobým cí lem, protože jíst
se bude vždycky. Nicméně mezi našimi
zákazníky v ČR pořád převládá automobi-
lový průmysl, nejde jenom o automobilky
samotné, ale o celou síť navazujících doda-
vatelů. A v tomto oboru teď pociťujeme po-
kles, vyrábí se na sklad, uvidíme, jak dlouho
to bude pokračovat a kam to vyústí.
p
www.brammer.cz
komponenty
I
materiály
49